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Como “negociación” y “negocio” tienen la misma raíz, usualmente relacionamos en forma exclusiva a esta palabra con la forma de obtener dinero. Sin embargo, la negociación es un proceso que realizamos todos los días sin darnos cuenta; va desde el permiso al chico para que regrese temprano de la fiesta hasta el cortejo con la mujer que quisieras devorar. Al contrario de lo que mucha gente piensa, la mejor negociación no es aquella en la que la parte dominante logra el máximo de resultados para sí, sino aquella en la que se obtienen beneficios mutuos.

No, éste no es un artículo sobre administración. He aquí algunas claves sobre negociación que te ayudarán en la vida diaria, sea en tu trabajo, casa u oficina.

¿Todo se negocia? así parece. Pero no todas las negociaciones son iguales: si al comprar un producto obtienes una rebaja, esa negociación exitosa puede haberse conseguido regateando, lo cual sería un ejemplo de una negociación el que una parte pierde y otra gana. Estas negociaciones tienden a ser débiles y no duraderas.

Caso contrario es la negociación en la que ambas partes ganan. El flirteo es una negociación. Ambos sopesan las cualidades del otro (físicas, emocionales, sociales y económicas) y la negociación puede o no llegar a buen puerto. Si ambos ganan, la relación será larga: la negociación fue exitosa.

Tácticas de negociación

(No está demás repetirlo: olvídate de la negociación como sinónimo de dinero, sino más bien como la búsqueda de beneficios de cualquier categoría)

• Nunca aceptes la primera oferta, a menos que sepas que es perfecta.
• Reconoce el final de la negociación (¿en qué punto se obtiene la mejor ganancia? ¿cuál es el punto de retirada? hay que saber en qué momento desaparece el negocio y debes retirarte).
• Concesiones recíprocas. Siempre se debe tener una concesión en el bolsillo: da y recibe. Después de una concesión, siempre viene un pedido mayor. Por eso hay que tener algo para dar.
• Concreta el acuerdo; siempre es conveniente escribir lo que se está diciendo. Si es la otra parte la que escribe durante la negociación, puede que en ese momento nos inviten a firmar. Evita hacerlo, es apresurado y no sabrás con exactitud lo que firmas.
• Verifica la autoridad de quien negocia. Si no tiene toda la capacidad, pide negociar con quien corresponde.
• Sonríe y di que no: cada vez que tengas que decir NO, dilo con una amplia sonrisa.
• Evita reacciones emocionales (enojo, por ejemplo) porque pierdes la capacidad de buscar nuevas soluciones.
• Si es la otra parte la que reacciona emocionalmente, muestra empatía y paciencia. Una vez sobrepasado el momento, reconduce la discusión a un cauce menos emocional.
• Trata de saber qué es lo que necesita la otra parte y sus motivaciones. Henry Kissinger, ex secretario de estado norteamericano, fue preguntado un día por un perdiodista si sabía qué iban a pedir los rusos en una cumbre diplomática. Él respondió: “Por supuesto que sabíamos lo que iban a pedir, hubiera sido un desastre si no lo hubiésemos sabido con anticipación”.
• Si contradices a la otra parte sobre su percepción en cuanto a algo, sólo estarás intensificando su deseo de demostrar que está en lo cierto. Ten en cuenta que las percepciones de la otra parte son reales para ella. Reconoce lo que expresa la otra persona, acéptalo y luego da tus argumentos.
• Inventa opciones que beneficien a ambas partes: ello construirá una relación de largo plazo.
• Tener un plan B es esencial para negociar. El plan B es lo que puedes obtener sin necesidad de negociar. Cuanto mejor es el plan B, mejores son los resultdos que se pueden obtener de la negociación. Esta alternativa eleva la calidad del segundo mejor resultado. Cuando el plan B es mejor que aquello que se puede obtener en una negociación, no tiene sentido negociar.

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